Этот кейс про производителя кварцевого песка, который работает по всей России. Не про локальную компанию, которая продаёт песок в одном регионе. Основная задача была привлекать оптовых клиентов из разных городов страны: производственные предприятия, дилеров, строительные компании, компании по водоочистке и других покупателей, которым нужны серьёзные объёмы продукции.

Когда клиент пришёл ко мне, реклама уже запускалась ранее.
Но результат её настолько не устраивал, что в какой-то момент её просто отключили.

Заявок практически не было.
Лидов практически не было.

Пришлось практически с нуля.

Первое, что я сделал — полез не в рекламу — а в аналитику.

Потому что если данные собираются неправильно, то дальше можно сколько угодно менять объявления, ставки и ключевые слова — толку не будет.

В Метрике был беспорядок:

• ненужные события;
• путаница в данных;
• отсутствие нужных целей

Короче творился аврал и были созданы только автоматические цели (а они всегда отрабатывают криво).

Поэтому первым делом я привёл аналитику в порядок и настроил Метрику так, чтобы по ней можно было принимать решения. Только после этого есть смысл запускать рекламу.

‼️ Коллтрекинг обязателен

Ах да, коллтрекинг и e-mail трекинг - тоже относятся к аналитике и они для B2B проектов обязательны.

Многие B2B-компании до сих пор смотрят только на заявки через форму. А большая часть клиентов предпочитает не заполнять формы, а сразу звонить или отправлять запрос на почту. Если бы мы анализировали только формы с сайта, то потеряли бы большую часть картины.

Именно поэтому каждый рубль, вложенный в коллтрекинг, полностью себя оправдал.

• По данным, около 70% ценности аналитики в этом проекте давали именно звонки.

Я добрался и до сайта, ведь это место куда мы ведем трафик. Если оно не релевантное запросу, не удобное, не опрятное, нет логичных кнопок и призывов к действию - забудьте про результат.

В данном случаи было все довольно не плохо, но был бардак.
Информация была.
Продукция была.
Направления были.
Но всё лежало вперемешку.

Для нового посетителя это выглядело примерно так:
«Вот весь наш кварцевый песок. Разбирайтесь сами.»

А человек не хочет разбираться.
Он хочет быстро найти то, что ему нужно.

Навели порядок

Ничего сверхъестественного.
Просто сделали так, чтобы человек быстрее находил нужную продукцию.
Фракции были разделены отдельно. Направления отдельно.

Очень банальные изменения, но только при мне их сделали.

Параллельно с доработкой сайта я собирал семантику.

Причём здесь было важно не просто собрать ключевые слова.
Важно было сделать так, чтобы человек видел именно то, что ищет.

Если человек ищет конкретную фракцию песка — он должен попасть именно на неё.
Если ищет песок для фильтрации воды — должен попасть именно туда.

Такая релевантность всегда работает лучше любого автотаргета.

На самом деле никакого волшебства здесь нет.
Просто были выполнены базовые вещи, которые многие почему-то игнорируют.

Короче говоря все было выполнено по всем правилам, без лени и много было потрачено времени и сил на аналитику и посадочную страницу.

А в рекламной компании просто было:

• собраны минус-слова по максимум
•правильно собрана семантика
• написаны релевантные объявления
• рассчитан правильно бюджет

И самое главное — мы боролись за верхние позиции выдачи.
Потому что в B2B очень редко кто-то листает поисковую выдачу до конца страницы.

Если ты находишься сверху — тебя видят.
Если ты находишься внизу — тебя уже обошли конкуренты.

Клиент хотел протестировать РСЯ.
Я её запустил.
И честно скажу:
результата не было вообще.

Ноль заявок.

Хотя РСЯ я регулярно использую в других проектах и умею с ней работать.
Но это отличный пример того, что не существует универсального инструмента.
В данном случае кварцевый песок — это продукт, который чаще всего ищут осознанно.

Человеку нужна конкретная фракция под конкретную задачу.
Он идёт в поиск.
Находит поставщиков.
Сравнивает.
Оставляет запрос.

Поэтому поиск оказался намного эффективнее сетей, что до боли логично.

Полностью от РСЯ я не отказался.
Я оставил только ретаргетинг.

То есть показывал рекламу не всем подряд, а только тем людям, которые уже были на сайте.
И вот это сработало.
Люди возвращались.
Оставляли заявки.
Звонили.
Правда, такие заявки выходили дороже. что не свойственно для ретаргета, но видимо такая ниша.
Но они были уже прогретыми.

А значит и вероятность сделки - выше.

Во время работы я заметил ещё один интересный момент.
По названию компании показывались конкуренты.

То есть человек уже знает компанию.
Уже хочет её найти.
Но ему начинают показывать чужие объявления.

Поэтому я запустил отдельную брендовую кампанию.
И это оказалось одним из самых дешёвых источников обращений.
Стоимость заявки по брендовым запросам составляла примерно:
👉 150–200 рублей.

Для B2B это практически подарок.

А многие забьют на бренд и не будут его брать в работу.

После запуска рекламы удалось получить:

• стоимость клика около 130 ₽;
• стоимость заявки до 3400 ₽;
• стабильный поток целевых обращений;
• заявки через формы;
• заявки через почту;
• большое количество звонков.

При этом самые ценные обращения приходили именно от крупных покупателей и дилеров.
Иногда одна такая заявка могла окупить рекламный бюджет за длительный период работы.