Реклама для производителя кварцевого песка — заявки по цене до 3 400 ₽

01Введение

Этот кейс про производителя кварцевого песка, который работает по всей России. Не про локальную компанию, которая продаёт песок в одном регионе.

Основная задача — привлекать оптовых клиентов из разных городов страны: производственные предприятия, дилеров, строительные компании, компании по водоочистке и других покупателей, которым нужны серьёзные объёмы продукции.

• Производства
• Дилеры
• Стройкомпании
• Водоочистка

Когда клиент пришёл ко мне, реклама уже запускалась. Но результат настолько не устраивал, что в какой-то момент её просто отключили.

02Начало работы в проекте

Первое, что я сделал, — полез не в рекламу, а в аналитику.

Потому что если данные собираются неправильно, то дальше можно сколько угодно менять объявления, ставки и ключевые слова — толку не будет.

В Метрике был беспорядок:

• ненужные события;
• путаница в данных;
• отсутствие нужных целей.

Короче, творился хаос: были настроены только автоматические цели (а они всегда отрабатывают криво).

Поэтому первым делом я привёл аналитику в порядок и настроил Метрику так, чтобы по ней можно было принимать решения. Только после этого есть смысл запускать рекламу.

Именно поэтому каждый рубль, вложенный в коллтрекинг, полностью себя оправдал.

03Аудит сайта и его корректировка

Я добрался и до сайта: именно туда мы ведём трафик. Если сайт не отвечает на запрос, неудобный, неопрятный, без понятных кнопок и призывов к действию — забудьте про результат.

В данном случае всё было довольно неплохо, но царил бардак.

• Информация была.
• Продукция была.
• Направления были.
• Но всё лежало вперемешку.

Для нового посетителя это выглядело примерно так:

«Вот весь наш кварцевый песок. Разбирайтесь сами».

А человек не хочет разбираться. Он хочет быстро найти то, что ему нужно.

Что мы изменили на сайте

Навели порядок. Ничего сверхъестественного. Просто сделали так, чтобы человек быстрее находил нужную продукцию: вынесли отдельно фракции и отдельно направления.

Изменения очень банальные, но внесли их только при мне.

04Как собиралась реклама

Параллельно с доработкой сайта я собирал семантику.

Причём здесь было важно не просто собрать ключевые слова. Важно было сделать так, чтобы человек видел именно то, что ищет.

Такая релевантность всегда работает лучше любого автотаргета.

05Заявки в первый же день

На самом деле никакого волшебства здесь нет. Просто были выполнены базовые вещи, которые многие почему-то игнорируют.

Короче говоря, всё сделали по правилам и без лени, а больше всего времени и сил ушло на аналитику и посадочную страницу.

А в самой рекламной кампании:

• собрали минус-слова по максимуму;
• правильно собрали семантику;
• написали релевантные объявления;
• правильно рассчитали бюджет.

И самое главное — мы боролись за верхние позиции выдачи. Потому что в B2B очень редко кто-то листает поисковую выдачу до конца страницы.

06РСЯ — тоже пробовали

Клиент хотел протестировать РСЯ. Я её запустил. И честно скажу: результата не было вообще.

При этом РСЯ я регулярно использую в других проектах и умею с ней работать. Но это отличный пример того, что не существует универсального инструмента.

В данном случае кварцевый песок — это продукт, который чаще всего ищут осознанно. Человеку нужна конкретная фракция под конкретную задачу.

1. Идёт в поиск
2. Находит поставщиков
3. Сравнивает
4. Оставляет запрос

Поэтому поиск оказался намного эффективнее сетей, что до боли логично.

07Ретаргетинг всё‑таки заработал

Полностью от РСЯ я не отказался. Я оставил только ретаргетинг.

То есть показывал рекламу не всем подряд, а только тем людям, которые уже были на сайте. И вот это сработало: люди возвращались, оставляли заявки, звонили.

Правда, такие заявки выходили дороже — для ретаргетинга это нетипично, но, видимо, такова ниша. Зато люди приходили уже прогретыми.

А значит, и вероятность сделки выше.

08Брендовая реклама

Во время работы я заметил ещё один интересный момент: по названию компании показывались конкуренты.

То есть человек уже знает компанию. Уже хочет её найти. Но ему начинают показывать чужие объявления.

Поэтому я запустил отдельную брендовую кампанию. И это оказалось одним из самых дешёвых источников обращений.

При этом многие не выделяют бренд в отдельную кампанию и сами отдают конкурентам клиентов, которые уже искали именно их.

09Результаты

После запуска рекламы удалось получить:

• ≈ 130 ₽стоимость клика
• до 3 400 ₽стоимость заявки
• Стабильнопоток целевых обращений
• 3 каналазаявки через формы, почту и большое количество звонков

10Главный вывод из проекта

После этого проекта я ещё раз убедился:

В B2B выигрывает не тот, кто приводит больше трафика. Выигрывает тот, кто приводит правильный трафик.

В этом проекте весь результат строился вокруг одной идеи — максимальная релевантность. Человек ищет конкретную фракцию и получает именно эту фракцию. Именно поэтому реклама начала работать.

• Без сложных схем.
• Без секретных настроек.
• Без магии.

Просто потому, что клиент получил именно то, что искал.

Алексей Чупахинспециалист по Яндекс Директ