Этот кейс — про поставщика китайского чая, который с 1998 года напрямую поставляет китайский чай в Россию:

• для чайных магазинов;
• маркетплейсов;
• дистрибьюторов;
• и предпринимателей, которые только планируют открыть свой чайный бизнес.

В ассортименте:

• пуэр;
• габа;
• матча;
• улуны;
• китайская посуда;
• чайные инструменты;
• и более 300 сортов китайского чая в наличии.

На первый взгляд всё выглядело хорошо:

• большой ассортимент;
• опыт работы;
• каталог товаров;
• готовый интернет-магазин.

Но проблема была в другом.
👉 Реклама практически не приносила нормальных B2B-заявок.

До начала работы у клиента уже был интернет-магазин на InSales.

Это был полноценный каталог:

• карточки товаров;
• корзина;
• категории;
• оформление заказа;
• фильтры;
• большое количество позиций.

И логика была простой:
«У нас большой ассортимент — значит клиенту нужно всё показать».
Но на практике для B2B-трафика это работало очень плохо.

Это был ключевой инсайт всего проекта.

Каталог отлично подходит:

• для постоянных клиентов;
• для тех, кто уже знает поставщика;
• понимает ассортимент;
• и готов делать закупки.

Но холодный B2B-трафик работает совершенно иначе.

Человек, который впервые заходит на сайт поставщика китайского чая:

• ещё плохо разбирается в сортах;
• не понимает объёмы;
• не знает логистику;
• сравнивает поставщиков;
• и у него десятки вопросов ещё до покупки.

А каталог заставлял его:

• искать товары;
• разбираться в ассортименте;
• принимать решения слишком рано;
• и проходить слишком длинный путь.

В итоге:

• люди заходили;
• смотрели;
• и уходили.

Стоимость заявки получалась слишком высокой, а реклама не окупалась.

После тестов стало понятно:
👉 интернет-магазин для рекламы в B2B-сегменте не подходит.

Я прямо сказал клиенту:
«Если оставить всё как есть — Яндекс.Директ никогда не окупится».

И предложил полностью изменить подход.

Вместо сложного каталога сделали простой продающий лендинг на Tilda.

Без:

• корзины;
• сложной навигации;
• перегруженных карточек товаров;
• и лишних действий.

Основная задача сайта стала максимально простой:
👉 получить заявку на оптовый прайс.

Структура сайта была максимально простой.

Первый экран
"Надёжный поставщик китайского чая по всей России с 1998 года"

Подзаголовок:
300+ сортов в наличии.
Мелкий и крупный опт.
Свежий китайский чай и посуда для чаепитий.

Главная кнопка:
👉 «Запросить оптовый прайс»

Дополнительное усиление:
👉 «Дадим 5% скидки новым клиентам»

Дальше по структуре

После первого экрана:

• основные категории чая;
• пуэр;
• габа;
• дахунпао;
• молочный улун;
• чайная посуда;
• чайные инструменты.

И только потом:

• информация о компании;
• опыт работы;
• контакты.

То есть вся воронка была упрощена до одного действия:
👉 оставить заявку и получить прайс.

Основной упор сделали именно на поиск.

Собиралась вся горячая B2B-семантика:

• китайский чай оптом;
• пуэр оптом;
• габа оптом;
• поставщик китайского чая;
• оптовый китайский чай;
• китайская посуда оптом;
• чай для чайных магазинов.

Реклама запускалась более чем по 20 городам России.

Бюджет — критично важный нюанс

Это ещё один очень важный момент проекта.

Я сразу объяснил клиенту:
👉 если не выкупать хорошие позиции в поиске — заявок не будет.

В B2B-поиске:

• либо вы находитесь вверху;
• либо вас почти никто не видит.

Поэтому был согласован адекватный рекламный бюджет.

Это позволило:

• выходить в спецразмещение;
• занимать 1–3 позиции;
• и получать самый горячий трафик.

Очень важно корректно настроить Яндекс Метрику и отслеживать все важные цели на сайте.
Была настроена цель на отправку любой формы на сайте - как основная цель.

Дополнительно были подключены:

• коллтрекинг;
• e-mail трекинг;

Метрика позволяет видеть:

• откуда приходят обращения;
• какие запросы дают лиды;
• какие города работают лучше;
• и как ведёт себя B2B-аудитория.

Отдельно был запущен ретаргетинг.

Но здесь важно понимать:
в этой нише РСЯ почти не работает как самостоятельный источник холодного трафика.

Зато отлично работает как инструмент догрева.
Потому что цикл сделки в B2B длинный.

Человек:

• сравнивает поставщиков;
• изучает цены;
• смотрит логистику;
• просчитывает бизнес;
• и принимает решение неделями.

Ретаргетинг позволял:

• напоминать о компании;
• возвращать посетителей;
• и добирать часть заявок повторными касаниями.

Средняя стоимость заявки:
👉 около 1500 ₽.

В периоды снижения конкуренции:

• январь;
• майские праздники —

стоимость лида опускалась даже ниже 1000 ₽.

• Потому что часть конкурентов выходила из аукциона, а мы продолжали выкупать трафик.

Этот кейс ещё раз показал:
Яндекс.Директ отлично работает в B2B.

Но только если:

• правильно выстроена воронка;
• упрощён путь клиента;
• подобран нормальный бюджет;
• и реклама ведёт человека к понятному действию.

Проблема большинства B2B-проектов не в трафике.
Проблема в том, что люди пытаются продать слишком сложно то, что можно объяснить намного проще.