Самые важные цифры кейса — все в одном месте
- 1 500 ₽средняя стоимость лида за год
- ≈ 2среднее место показа объявления в рекламной выдаче
- 30 000 ₽минимальный рекламный бюджет для показов в этом проекте
- ≈ 12%примерная конверсия сайта с платного трафика
01Введение
Этот кейс — про поставщика, который с 1998 года напрямую везёт китайский чай в Россию. Его клиенты:
- Чайные магазины
- Маркетплейсы
- Дистрибьюторы
- Те, кто только открывает чайный бизнес
В ассортименте пуэр, габа, матча, улуны, китайская посуда, чайные инструменты — и более 300 сортов чая в наличии.
На первый взгляд всё выглядело хорошо:
- большой ассортимент;
- опыт работы;
- каталог товаров;
- готовый
интернет-магазин .
Реклама практически не приносила нормальных
02С чего началась работа
До начала работы у клиента уже был
- Карточки товаров
- Корзина
- Категории
- Оформление заказа
- Фильтры
- Сотни позиций
И логика была простой:
«У нас большой ассортимент — значит, клиенту нужно всё показать».
Но на практике для
Почему каталог плохо работал в рекламе
Это был ключевой инсайт всего проекта.
Каталог отлично подходит постоянным клиентам. Но холодныйB2B-трафик работает совершенно иначе.
- уже знает поставщика
- понимает ассортимент
- готов делать закупки
- плохо разбирается в сортах
- не понимает объёмы и логистику
- сравнивает поставщиков
- у него десятки вопросов ещё до покупки
А каталог заставлял его:
- искать товары;
- разбираться в ассортименте;
- принимать решения слишком рано;
- проходить слишком длинный путь.
В итоге:
- Люди заходили.
- Смотрели.
- И уходили.
Стоимость заявки получалась слишком высокой, а реклама не окупалась.
03Что мы сделали
После тестов стало понятно:
Я прямо сказал клиенту:
«Если оставить всё как есть, Яндекс Директ никогда не окупится».
И предложил полностью изменить подход: вместо сложного каталога сделать простой продающий лендинг на Tilda.
- Без корзины
- Без сложной навигации
- Без перегруженных карточек
- Без лишних действий
Задача сайта стала максимально простой — получить заявку на оптовый прайс.
04Как выглядел новый лендинг
Структура сайта была максимально простой. На первом экране — всё, что нужно оптовику, чтобы оставить заявку:
- 300+ сортов в наличии
- Мелкий и крупный опт
- Свежий китайский чай и посуда для чаепитий
Дальше — основные категории: пуэр, габа, дахунпао, молочный улун, чайная посуда, чайные инструменты. И только потом информация о компании, опыт работы и контакты.
Вся воронка была упрощена до одного действия — оставить заявку и получить прайс.
05Как строилась реклама в Яндекс Директ
Основной упор сделали на поиск. Собрали всю горячую
- китайский чай оптом
- пуэр оптом
- габа оптом
- поставщик китайского чая
- оптовый китайский чай
- китайская посуда оптом
- чай для чайных магазинов
Реклама запускалась более чем по 20 городам России.
Бюджет — критически важный нюанс
Это ещё один очень важный момент проекта. Я сразу объяснил клиенту: если не выкупать хорошие позиции в поиске, заявок не будет. В
Поэтому согласовали адекватный рекламный бюджет. Это позволило:
- выходить в спецразмещение;
- занимать 1–3 позиции;
- получать самый горячий трафик.
06Аналитика и отслеживание заявок
Очень важно корректно настроить Яндекс Метрику и отслеживать все важные цели на сайте. Основной целью стала отправка любой формы на сайте.
Дополнительно подключили коллтрекинг и
- откуда приходят обращения;
- какие запросы дают лиды;
- какие города работают лучше;
- как ведёт себя
B2B-аудитория .
07Ретаргетинг
Отдельно запустили ретаргетинг. Но здесь важно понимать: в этой нише РСЯ почти не работает как самостоятельный источник холодного трафика.
Зато РСЯ отлично работает как инструмент догрева, потому что цикл сделки в B2B длинный.
Прежде чем купить, человек:
- Сравнивает поставщиков
- Изучает цены
- Смотрит логистику
- Просчитывает бизнес
- Решает неделями
Ретаргетинг позволял напоминать о компании, возвращать посетителей и добирать часть заявок повторными касаниями.
08Результаты
В январе и на майские праздники — даже ниже 1 000 ₽.
Почему в эти периоды дешевле: конкуренция снижается, часть конкурентов выходит из аукциона, а мы продолжали выкупать трафик.
Немного скриншотов за разные даты — из кабинетов и дашбордов, которые я делаю для клиентов.
09Итог
Этот кейс ещё раз показал: Яндекс Директ отлично работает в B2B. Но только если:
- правильно выстроена воронка;
- упрощён путь клиента;
- подобран нормальный бюджет;
- реклама ведёт человека к понятному действию.
Проблема большинстваB2B-проектов не в трафике. Проблема в том, что люди пытаются продать слишком сложно то, что можно объяснить намного проще.
Алексей Чупахинспециалист по Яндекс Директ Работаете в B2B, а реклама ведёт себя непредсказуемо?
- То даёт дешёвые заявки
- То резко становится неокупаемой
- Приводит много «пустых» лидов
Оставьте заявку — разберём, где теряется бюджет, почему реклама нестабильна и как сделать поток заявок более предсказуемым.
Пишу про Яндекс Директ без воды: разборы кейсов, ошибки в настройке, что работает в B2B.
