Как 60 тысяч рублей рекламы принесли 1 млн выручки магазину мужских костюмов

01О проекте: магазин классической мужской одежды

Товарная ниша — классическая мужская одежда: костюмы, рубашки, туфли, галстуки, ремни, пальто. У клиента магазин в самом центре Санкт-Петербурга и сайт с каталогом.

Мы работали на аудиторию женихов и невест: костюм на свадьбу часто выбирают вместе, и к этой покупке готовятся заранее.

К костюму покупатель получал подарки:

• услуги ателье
• ремень за подписку на соцсети
• чехол и вешалка для хранения
• доставка по СПб

Очень щедрое предложение по цене: такого соотношения цены и качества не было ни у кого из конкурентов.

02Стратегия: два канала, которые работают вместе

С клиентом сразу договорились работать комплексно: таргетированная реклама ВКонтакте и контекстная реклама в Яндекс Директе.

Каналы закрывали разные задачи: ВКонтакте собирал и прогревал аудиторию, а Директ забирал тех, кто уже ищет костюм прямо сейчас.

03ВКонтакте: группа с нуля и ставка на подписчиков, а не на продажу в лоб

Начинали с полного нуля. Что сделали:

1. Создали и оформили группу ВКонтакте.
2. SMM-специалист разработала контент-план.
3. Продумали воронку с записью на примерку.
4. Сделали лид-магнит — очень щедрую акцию.
5. Проработали целевую аудиторию и запустили тестовые кампании.

ВКонтакте я ориентируюсь не на прямую продажу, а на привлечение подписчиков. Это работает как снежный ком.

В первый месяц, чтобы группа не выглядела пустой, мы привлекли живых подписчиков из других соцсетей за небольшие призы.

Контенту уделили максимум внимания: хорошие фотографии, красивые модели и локации, подробные описания. Реклама ведёт человека в группу, и группа должна прогреть его до покупки.

04Сайт: вместо корзины — запись на примерку

Для Директа мы пошли нестандартным для интернет-магазина путём и отказались от корзины. Сделали посадочную страницу с обычным каталогом, ценами и возможностью записаться на примерку.

Логика простая. Мы работали на женихов и невест, а в свадебных салонах у девушек всё построено на предварительной записи. Тот же сценарий перенесли на костюмы.

1. Увидел рекламу
2. Выбрал модель
3. Записался на примерку
4. Купил в магазине

Прийти в магазин можно было и без записи, поэтому на сайте указали адреса магазинов и время работы.

05Как я настроил Яндекс Директ

Поиск: оплата за конверсии по реальной цене заявки

На Поиске я включил автоматическую стратегию с оплатой за конверсии и выставил реальную цену заявки. Её мы заранее рассчитали вместе с владельцем.

• участвуем в аукционе наравне с другими рекламодателями, но не платим за клики;
• скликать объявления невозможно — платим только за заявки;
• показываемся на самом верху поисковой выдачи и не тратим деньги впустую.

РСЯ: ручное управление и только горячие фразы

В РСЯ работал уже с ручной оптимизацией. Не собирал сто тысяч ключевых фраз — взял только самые горячие и широкие:

• купить мужской костюм
• мужской костюм на свадьбу
• мужской классический костюм

Отдельный бюджет на тесты

Часть рекламного бюджета выделили под тесты. Так находятся новые источники заявок, которые потом можно масштабировать.

06Что ещё повлияло на результат

• Расположение магазина. Магазин в самом центре города позволил показывать рекламу на весь город и обходить конкурентов, которые находятся в отдельных районах.
• Предложение. Костюм за 9 990 ₽ вместо 25 000 ₽ и подарки к покупке делали оффер заметно сильнее, чем у конкурентов.
• Другие соцсети. Заявки можно добирать и оттуда, закупая рекламные посты в сообществах.

07Итоги: 60 тысяч рублей рекламы — 1 млн выручки

Расходы по скриншотам рекламных кабинетов:

08Главный вывод: волшебной кнопки нет

Успешная рекламная кампания — это совокупность множества факторов. Как любят говорить мои коллеги, «волшебной кнопки нет». Нужно заглядывать внутрь процессов клиента и делать их удобными для покупателей: от записи на примерку до подарков к костюму.

Способов может быть много. Главное для меня в проектах — дать результат.

Работа над проектом продолжалась до 2025 года.

Алексей Чупахинспециалист по Яндекс Директ